Consejos de marketing para pequeños negocios II - Javier Varela

Consejos de marketing para pequeños negocios (II)

diciembre 18th, 2017 Publicado por artículos, distribución, fidelización, producto/servicio, ventas 1 comentarios en “Consejos de marketing para pequeños negocios (II)”

En el artículo anterior comenzábamos esta serie de artículos en los que tratamos de aportar ideas, consejos o recomendaciones de marketing para pequeños negocios, retail, emprendedores o como tengáis a bien llamaros.

Continuamos en este segundo artículo con cinco nuevas recomendaciones de marketing que complementan a las cinco del post anterior.

6. Posicionamiento

Hay que buscar un hueco en la mente de tu cliente con un posicionamiento claro.

En la mente del consumidor, de tu cliente, existen escalas de marcas, nombres de tiendas, o productos para cada categoría dada o sector. Cuando alguien piensa en una tienda de ropa de su ciudad para comprar una camiseta, normalmente en segundos, en su cabeza aparecen 2 o 3 tiendas a las que ir, en primer lugar. Es el denominado Top of mind.

Para poder competir con garantías de éxito, las pequeñas y medianas empresas o los pequeños establecimientos del llamado comercio tradicional, deben diferenciarse, esto es, atender de forma diferente (y mejor) que la competencia las necesidades de segmentos concretos de clientes. Debemos ser capaces de generar una oferta única de valor para estos clientes.

Para entendernos:

¿Qué es el posicionamiento?. El posicionamiento, básicamente, es la imagen que ocupa una marca, producto, servicio o empresa en la mente del consumidor, por sus características y en relación con la competencia.

¿Cómo se puede posicionar una empresa o marca?. El posicionamiento se logra ejecutando actividades diferentes a las de los competidores y/o realizar actividades similares de modo diferente, y también comunicándolo de forma apropiada.

¿Para qué sirve el posicionamiento?. Un adecuado posicionamiento permite que el mercado diferencie nuestra empresa de nuestros competidores y, si percibe un valor añadido extra, nos prefiera frente al resto de empresas que ofrecen los mismos productos o servicios.

En definitiva, posicionar una marca, es buscar concepto que nos diferencie de la competencia y nos haga ser elegidos por los clientes como la opción principal cuando necesiten algo.

 

7. Marca

Una marca es aquello que hace que nuestro servicio y/o negocio se perciba como diferente a otro.

¿Qué es una marca?. La marca es un signo distintivo de un producto o servicio en el mercado.

Desde el aspecto psicológico, al que a veces nos referimos como imagen de marca, es una construcción simbólica creada dentro de las mentes de las personas y consisten en toda la información y expectativas asociadas con el producto y servicios. Y también a las personas.

Es importante definir, qué NO es una marca. Y una marca:

  • NO es un logotipo.
  • NO es un nombre comercial.
  • NO es un producto.

Siempre que imparto cursos y charlas de marketing, comento a modo de ejemplos, que “una marca es la diferencia entre un mp3 cualquiera y un iPod”, o “la diferencia entre una moto cualquiera y una Harley”, no se si me explico. Lo que quiero transmitir con esto es que una marca no es solo tu nombre, o tu imagen, sino que es algo que es esa idea que se construye en la mente de tus clientes en una especie de cóctel en el que se mezcla, lo que haces (que servicios y productos ofreces), cómo lo haces (si eres rápido, lento, amable, si tienes servicio a domicilio, si aceptas devoluciones, que ambiente transmite tu tienda, etc.), por cuanto lo haces (precio que cobras por tus servicios, si eres más caro o barato que la competencia, etc.), qué comunicas y cómo lo comunicas (tu publicidad, tu rótulo, los emails que les envías a los clientes, etc. y más factores que de alguna forma, crean una imagen mental de tí y de tu negocio, en la mente de los clientes.

8. Conoce a tus clientes

Escuchar, participar, comunicar y aprender constantemente.

Segmentar el mercado. Segmentar un mercado por tipo de cliente (en función de criterios demográficos u otros) lleva a definir e intentar comprender las necesidades de unos clientes supuestamente representativos y a crear productos que cubran esas necesidades.

En sesiones de consultoría de marketing con todo tipo de empresas, suelo hacer esta pregunta: ¿Sabes quiénes son tus clientes? y una respuesta bastante habitual de los empresarios es: “Normalmente, todo el mundo que me compre”. Esto es un error.

Es MUY importante que trates de definir tu target, tu público objetivo. Es decir, el tipo de cliente al que diriges tu oferta:

  • ¿Es mujer o es hombre?, ¿o son ambos?.
  • ¿Jóvenes estudiantes o familias con hijos?.
  • ¿De 25 años o a partir de 45?.
  • ¿Usa internet habitualmente?.
  • Etc.

Pregúntate todas estas cosas y trata de llegar a un nivel de detalle con el que puedas ir configurando el perfil de tu cliente ideal. No todo el mundo es tu público objetivo. No todo el mundo va a comprarte. Aunque creas que tu público es genérico, en general no suele ser así. No es lo mismo dirigirse a jóvenes universitarios que a madres de familia, además de no tener el mismo rango de edad, sus motivaciones y estilos de vida son distintos.

Conocer a tu cliente a veces es tan sencillo como simplemente PREGUNTAR.

  • Preguntar que productos o servicios valoran más de nuestro catálogo.
  • Preguntar que opinan de nuestros horarios de apertura.
  • Preguntar por qué no aceptan nuestro presupuesto.
  • Preguntar que les ha parecido nuestra atención durante la ejecución de un servicio.
  • Preguntar que van a necesitar de cara a la próxima temporada.
  • Preguntar como les gustaría ser atendidos.
  • Y en definitiva, preguntar, preguntar y preguntar.

 

9. Comunicación

Además de serlo, hay que parecerlo, y también contarlo.

La comunicación y/o promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto o servicios a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición.

Algunas estrategias de comunicación que podemos poner en marcha para nuestros negocios, son:

  • Poner anuncios en diarios, revistas o hacer campañas de publicidad en Internet.
  • Poner anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público.
  • Crear boletines tradicionales o newsletter electrónicos.
  • Participar en ferias, eventos sectoriales, etc.
  • Crear puestos de degustación, hacer pruebas de producto, días temáticos, etc.
  • Crear actividades o eventos para nuestro negocio.
  • Patrocinar eventos, equipos deportivos, etc.
  • Crear carteles, flyers, presentaciones, folletos o calendarios publicitarios.
  • Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
  • Encontrar medios creativos de publicitarse, como el denominado marketing de guerrilla.
  • Etc.

Lo que quiero transmitir con esto es que existen muchas, pero muchas formas de que nuestros negocios comuniquen y que no solo tenemos que pensar en que la publicidad es cara, y que nosotros no podemos permitirnos el hacer publicidad, porque nuestra empresa puede comunicar sin necesidad de hacer publicidad (no tengo nada en contra de hacerla), y lo que hay que hacer es pensar, analizar nuestros objetivos y ver con qué presupuesto contamos para acciones de comunicación, pero SIEMPRE, siempre, pensando en para que invertimos y que esperamos conseguir de esta inversión.

10. Promociones de ventas

Trata de incrementar tus ventas por períodos limitados.

Con frecuencia una buena promoción de un producto / servicio suele incrementar las ventas, aunque esto tampoco sirve para todos y cada uno de los negocios. Las promociones tienen sus particularidades y como mínimo al establecerlas debemos asegurarnos que lo que invertiremos en la promoción (material, coste del descuento, publicidad, etc.) es menor que los ingresos que esperamos obtener por ella. A su vez, debemos establecer uno objetivos para la promoción, marcar unos plazos y una duración determinada, hacer unas bases y asegurarte que tus clientes o los clientes potenciales que participarán en ella las conocen o tienen acceso a ellas. Y sin duda, darla a conocer. Si haces promociones pero nadie las conoce, mal asunto…

Algunos distintos tipos de promociones de ventas son:

Ventas con regalo

Pretendemos aumentar las ventas de un determinado producto regalando otro producto.

  • Regalo directo: en el envase del producto en promoción colocamos el regalo. Un ejemplo es la cadena de Perfumerías Arenal, que regalan muchas tazas, paraguas, etc. a sus clientes que forman parte del club de fidelización Arenal.
  • Muestra-regalo: junto al producto se entrega una muestra del producto en promoción. Ejemplo: champú normal y una muestra de champú 2 en 1.
  • Envase-regalo: el producto tiene un envase con una utilidad posterior. Ejemplo: vaso de Nocilla.
  • Regalo de producto: se regala una mayor cantidad de producto por el mismo precio. Ejemplo: regalo de un 20% más de producto.
  • Regalo autopagable: entregando códigos de barras o pruebas de compra, el consumidor recibe a cambio el artículo en promoción u otro regalo. Ejemplo: enviando tres códigos de barras de margarina recibe el consumidor un mantel u otra tarrina de margarina.
  • Etc.

Concursos y sorteos

Se pretende aumentar la fidelidad de nuestros clientes y/o podemos utilizarlos para obtener mayor información sobre sus gustos, preferencias, etc. Un ejemplo puede ser un sorteo de un viaje a Canarias entre todos nuestros clientes. Otro ejemplo puede ser un sorteo de un acuario entre los clientes que participen en el sorteo que hemos puesto en marcha en nuestra tienda de mascotas.

Muestras gratuitas, prueba de productos y degustaciones

Intentamos captar nuevos clientes.

Un ejemplo puede ser la degustación de las nuevas mini-hamburguesas que tenemos en la tienda. Otro ejemplo un demostración y prueba de nuestras nuevas zapatillas de running y complementos de medición deportiva en nuestra tienda de deportes.

Rebajas de precios

Se pretende aumentar temporalmente las ventas de los productos en promocio?n.

  • Oferta especial: Cuando ponemos a la venta, a un precio menor al habitual, una serie de artículos que queremos vender.
    Ejemplo: unos cuantos artículos a X euros (más baratos que los precios habituales).
  • Oferta “3×2″: Cuando ponemos a la venta tres artículos al precio de dos.
  • Venta por lote: Cuando vendemos varios artículos juntos a un precio inferior que si los vendiésemos por separado.
    Ejemplo: más barato el Donuts en paquete de seis que de uno en uno.
  • Devolución del dinero: Cuando ofrecemos la posibilidad de que entregando pruebas de compra o códigos de barras se devuelve el dinero que le costó el artículo en promoción al cliente.
    Ejemplo: entregando cuatro códigos de barra le devolvemos los 3 euros que le costó al cliente el desodorante que compró en la tienda.
  • Recogida del producto: Al entregar el nuevo producto le retiramos el viejo sin ningún coste adicional.
    Ejemplo: Le instalamos una lavadoras, una caldera, o un frigorífico, y le retiramos el viejo aparato gratis.

En las promociones, debemos seleccionar los tipos de promoción que más se ajusten a las características del negocio.

En el próximo artículo continuaremos con más recomendaciones de marketing para el pequeño comercio.

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Foto | Clark Street Mercantile en Unsplash

 

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1 comentarios en “Consejos de marketing para pequeños negocios (II)”

  1. Jorge Matias dice:

    Desde Plat – On.es, nos parece muy interesante el contenido. Gracias por compartir!!

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