Cuando hablamos de poner en marcha estrategias de marketing, estas pueden tener diferentes enfoques que pueden resumirse y casi siempre englobarse dentro de lo que podríamos denominar dos modelos de marketing o modelos de comercialización. Estos dos enfoques, son las estrategias de marketing Push y Pull.
Voy a tratar de explicar de forma resumida en que consisten cada una de estas estrategias o modelos.
Estrategia Push
Una estrategia de marketing push implica de alguna forma tratar de empujar o llevar el producto o el servicio directamente al cliente por cualquier medio, con el fin de que el cliente conozca nuestra marca en el momento de la compra o contratación.
De alguna forma, una estrategia push está dirigida al intermediario que venderá el producto al consumidor final.
De esta forma podemos ver diferentes ejemplos de tácticas push son:
- Estrategias de marketing en el punto de venta.
- Promociones de ferias para alentar la demanda de los minoristas.
- Venta directa a clientes en showrooms o cara a cara.
- Negociación con minoristas para que distribuyan nuestro producto.
- Cadenas de suministro que permitan a los minoristas un suministro eficiente.
- Diseño de packaging para mejorar la distribución o mejorar la experiencia de compra.
- Etc.
Estrategia Pull
Una estrategia de marketing pull implica motivar a los clientes a buscar su marca en un proceso activo. Es hacer que el cliente venga a nuestra marca.
Algunos ejemplos de tácticas pull son:
- Publicidad y promoción en mass media (la publicidad de toda la vida).
- Marketing de referencias (boca a boca).
- Estrategias de diferenciación, lovemarks, etc.
- Inbound marketing, marketing de contenidos, etc.
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El origen de estos dos términos (estrategias de marketing push y pull) hace referencia a la cadena de suministro y cómo se genera la demanda del producto.
El término ‘estrategia push‘ describe el trabajo que el fabricante de un producto debe realizar para llevar el producto al cliente. Esto en muchas ocasiones, implica el establecimiento de canales de distribución y persuadir a los intermediarios y minoristas para que almacenen su producto. Las técnicas de tipo push (de empuje) pueden funcionar particularmente bien para artículos de menor valor, como bienes de consumo de alta rotación y gran demanda. Son muy típicas de productos de alimentación que se comercializan en grandes cadenas de distribución (supermercados, hipermercados, etc.) donde los clientes toman su decisión en el acto. Por tanto, engloba las técnicas de promoción de ventas a los minoristas, políticas de venta condicionadas a que el distribuidor almacene nuestro producto, diseñar materiales de punto de venta o incluso la venta directa.
La ‘estrategia pull‘ tiene más que ver con que sea el cliente el que busca activamente nuestro producto y lo demanda a los minoristas o nos lo compra directamente a los fabricantes. Una estrategia de tipo pull requiere una marca altamente visible y reconocible por el consumidor. Esto puede conseguirse a través de publicidad en medios de comunicación o tácticas similares. Si los clientes quieren un producto, los minoristas lo almacenarán: es la oferta y demanda en su forma más pura, y esta es la base de una estrategia tipo pull (tirar de la demanda). Creamos la demanda y los clientes y los distribuidores se activan automáticamente movidos por esta.
Estrategia Push-Pull
Sin necesidad de llevar a cabo exclusivamente una u otra estrategia, (ya lo decía Aristóteles «La virtud consiste en saber dar con el término medio entre dos extremos«) las empresas pueden trazar su modelo de comercialización combinando elementos de los métodos push y pull.
Si estás empezando un nuevo negocio y tienes la intención de vender un producto a través de los canales de distribución minoristas, casi seguramente tendrás que utilizar técnicas dirigidas a los puntos de venta para que compren y almacenen tu producto, pero a la vez, hoy en día sobre todo con el uso de los social media, inbound marketing, ecommerce, etc. también podremos tratar de generar branding e incrementar el reconocimiento de nuestra marca para comenzar a crear referencias de boca en boca, recomendaciones, etc.
Y tú, ¿que modelo utilizas para comercializar tus productos y servicios?
Foto | Álvaro Serrano en Unsplash
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